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“Nombre, imagínate, si truena, ¿qué voy a hacer? ¿Y qué van a decir de mí?”

De alguna u otra manera, la duda y el miedo llegan a todos los emprendedores del mundo. Si no lo sintieran estarían locos. Pero, muy lejos de dejar de sentir ese miedo, la verdadera proeza es, a pesar de ese miedo, seguir adelante con tus planes y tus sueños.

Ahora, no me malentiendan, no se trata de aventarse a armar un negocio sin haber hecho un verdadero análisis de lsus probabilidades de éxito, y de todo lo que se necesita hacer para que el proyecto se critalice y opere. No, se trata de que aún despues de haber hecho todos esos análisis y planes, a pesar de haber recabado información y confirmado la viabilidad del negocio, se mantenga ese temor dentro de nosotros. Ese temor que muchas veces es paralizante.

Aquí, un ejercicio de introspección es necesario. Es indispensable separar los miedos y clasificarlos.

De todos los miedos que puede una persona sentir, uno de los más paralizantes es la ansiedad social. Esa que te hace que en la cabeza te imagines a tus amigos o a tus papás o a tus compañeros (you name it), con sus caras de lástima o soberbia diciéndote “te lo dije”.

Bueno, todo eso está en tu cabeza, lo más probable es que esas escenas nunca sucedan. Y, si de hecho suceden, deberas aplicar el plan HP (hazte como que no lo oyes). Ignóralos. Tu crecimiento, tu desarrollo y tus metas son tuyas. Nadie va a luchar la batalla por tí. Apóyate de los que te apoyan y da el salto al abismo. Podría ser una ilusión óptica y tal vez haya piso firme debajo de tus pies. Sólo da el primer paso.

Dinos qué piensas y sientes…

Hace 60 años, la gente estaba asombrada por todo lo nuevo que podían ofrecerles las empresas. Ver una nueva lavadora, una marca de ropa del otro lado del mundo, no sólo causaba asombro, sino deseo y hasta estatus al adquirirlo.

La figura del vendedor viajero, el que iba de ciudad en ciudad, y de casa en casa haciendo cambaceo, era vista como alguien chambeador, con una vida difícil pero exitosa.

Las grandes empresas empujaban su marca y sus productos en radio y TV, y con eso era suficiente. Los consumidores les creerían sin dudar acerca de todos los atributos maravillosos de sus productos.

Las cosas han cambiado: Ya no hay asombro de parte de los mercados, ya no hay novedad. El ritmo de la innovación se ha acelerado a tal grado que las personas se han acostumbrado a los nuevos gadgets y sus funciones. Las marcas ya no pueden confiar en que publicitando venderán.

Entonces hay que dejar de vender. Ahora hay que enamorar y dejar que la gente venga a ti. Y una vez atendidos, reenamorarlos.

El primer paso en el camino al enamoramiento de evangelistas de marca es justamente la creación de la marca por medio de un Brandlove.

Y ya no es suficiente diseñar una marca y publicitarla hasta el cansancio. Ahora la forma de crear y CONSTRUIR una marca es generando y entregando valor al ecosistema que estamos sirviendo.

Desde el principio hay que dar algo que entretenga, eduque o inspire a tus clientes potenciales. Que les ayude en su vida diaria. Que les permita integrar tu marca a su cotidianeidad. Y sólo entonces, una vez enamorados, entonces sí puedes abordar el tema de hacer negocio con ellos.

Por eso, en vez de crear un comercial ingenioso, hay que identificar oportunidades de crear valor.

Dinos que piensas y sientes…

Cuando empiezas un negocio, y estás siguiendo tus sueños o una corazonada, tienes algo específico en mente. O al menos, así debería ser.

Ese algo específico, por definición, no puede ser todo: es un algo. Y esa alguitud, lo separa del resto de las ideas, servicios, productos y marcas.

Al darle forma al modelo de negocio, vas cortando sobrantes, rasurando; adhieres un atributo y quitas otro, y al final llegas a una hipótesis de algo que debiera funcionar según tu razonamiento.

De manera simultánea, con esas decisiones, vas definiendo tu segmento objetivo. Y es con ese segmento en mente, que refinas el concepto inicial. Dejando fuera al resto de los segmentos, los que no encajan con tu concepto, dejas fuera sus solicitudes, necesidades y exigencias. Debes entonces escucharlos, pero apartar sus argumentos de la influencia sobre tu servicio, producto o marca. NO es para ellos.

Por eso, cuando eres fiel a tu segmento y tu concepto, debes tener la capacidad de decirle a los demás: “Podría no ser para tí…pero si lo es, aquí estoy”.

Dinos qué piensas y sientes…

Por algunos días, he estado escuchando el podcast de Naval Ravikant.

Estuvo en el podcast de Joe Rogan, del cual soy un escucha regular, y me llamó muchísimo la atención una gran cantidad de cosas que dijo. Lo más seguro es que vaya a estar escribiendo reflexiones durante algunos días en adelante.

Empiezo con la frase “Busca abundancia, no dinero ni estatus.” Primero, define abundancia como un modelo que pueda estar creciendo de manera autónoma, sin que te hayas convertido en el cuello de botella de la máquina que hayas diseñado.

Si eres doctor o abogado, o hasta consultor, al asignar una tarifa por hora, la cantidad de ingresos que puedes generar está limitado por la cantidad de horas que puedes trabajar.

Por lo que dice Naval que hay que buscar la forma de apalancar el conocimiento específico que hayamos generado a lo largo de nuestra vida. Ya sea convirtiéndote en inversionista, teniendo participación en alguna empresa o siendo el fundador de una.

Por definición, todas las anteriores deberían estar generando riqueza sin que seas tú quien está, de hecho, produciendo el servicio o producto que la empresa ofrece.

El dinero en corto plazo es, o una falacia o un golpe de suerte. Eso sin contar a los que nacen con una fortuna en su seno familiar. El gran resto de nosotros tendremos que hacer algo por conseguirlo.

El camino es largo (normalmente requerirá de, al menos, 8 años) para alcanzar un nivel de estabilidad e independencia financiera en un modelo que retorne ganancias cada vez mayores, pero las recompensas serán tangibles. Si ves que alguno o algunos de tus amigos lo han alcanzado antes, o por un golpe de suerte, no te flageles, esos casos son muy poco comunes.

Buscar el estatus, ya sea por obtener dinero rápido, o por ocupar una posición política o de celebridad, es de corto plazo, vacío y trae muy pocas recompensas personales.

Entonces, construir un modelo que se apalanque por medio de la tecnología, las redes (personales o sociales), o en algún otro elemento es el camino más seguro para conseguir la riqueza.

Dinos que piensas y sientes…

P.D. Yo traduje intencionalmente abundancia del término que Naval usa: wealthy, porque me queda mejor a mí. Podrías usar riqueza si eso te hace más feliz y no cambiará nada.

El mundo, con el avance tecnológico en forma de celulares omnipresentes y redes sociales, generando una comunicación a un costo de prácticamente cero, nos lleva a tener incidencia, al menos potencialmente, en todo el resto de del planeta.

Eso nos lleva a que, si queremos prosperar, tendríamos que competir por los recursos con absolutamente todos los habitantes del globo. Fuf, abrumador, ¿no?.

El primer error sería ver el mundo como una arena de batalla: Cuando estás bajo un esquema mental de suma cero, las oportunidades se contraen y diseminan. Debemos encontrar la manera de cambiar nuestro chip hacia una visión de abundancia. No es tan difícil si buscamos la evidencia correcta.

El segundo error sería ver a todos como competencia, y no como potenciales aliados. Todos necesitan de alguien en algún momento de sus vidas. Nadie es autosuficiente, a menos que te vayas a vivir a la montaña y aprendas técnicas de supervivencia como Bear Grills.

Si vemos al vecino con compasión (con la intención genuina de que sea feliz) y luego lo conocemos y entendemos, encontraremos un terreno común en el cual las motivaciones suyas y nuestras se alinean. Es en ese terreno común, e identificando oportunidades donde, en lugar de competidores, podríamos encontrar aliados valiosísisimos para nuestra propia realización y prosperidad.

Dinos qué piensas y sientes…

Cuando empiezas a idear un negocio, una de las preguntas más importantes es: ¿Es simplemente una fuente de ingreso o estás haciendo ésto porque quieres hacer algo para mejorar la vida de las personas?

Cuando la respuesta es la primera, el negocio nace sin alma, sin un propósito. Es esta clase de negocios en los que la gente no encuentra un lugar en el cual sentirse a gusto y desarrollarse. Eso se nota en los servicios y productos desarrollados y, lo más importante, los clientes lo notan. Estos negocios, normalmente, tienen una vida corta y todos los involucrados al final sienten que han perdido su tiempo.

Cuando la respuesta es la segunda, se crea una cultura que fomenta el bienestar, tanto en colaboradores como en clientes. Sus servicios y/o productos son relevantes para sus clientes. Son las empresas que tienen un impacto en la vida de todos a quienes toca.

Las empresas que buscan mejorar la vida de las personas tienen una oportunidad de mercado que no se limita en tiempo ni en geografía, tienen una mayor libertad de maniobra ya que las personas que trabajan en ella están dispuestos a hacer hasta lo imposible por cumplir su propósito y no fallarle a sus clientes.

Para crear ese tipo de empresas, siempre, alguien, tuvo que haber tomado la decisión de tener un impacto positivo. Normalmente son más difícil de crear, diseñar y operar, pero ofrecen mucho más satisfacciones.

Dinos que piensas y sientes…

Pero, en realidad, no es para tu perro. Es para tí.

No es que vayas a comerte la galleta. Pero lo que sí te has comido es la historia de que tu perro necesita esa galleta para ser feliz.

Y no me mal entiendan, ¡Amo a los perros! Hacer feliz a nuestros perros está súper. Ellos nos hacen felices, deberíamos buscar también su felicidad, y si la galleta gourmet los hace felices, démosles a montones.

El punto interesante aquí es que, obviamente, las empresas no mercadean éstos productos a los perros, aunque muchos dueños los dejen viendo la tele. Estos productos se mercadean a los dueños. Y generalmente, la narrativa mostrará un perro feliz que se merece esa galleta porque es un tipazo con su dueño. Entonces, como el perrito se lo merece, hay que comprársela y hasta remordimiento de consciencia tendremos si no se la compramos.

¿Qué tan ético es apelar al remordimiento de alguien para impulsarlo a adquirir un producto? ¿Qué sentimientos genera en las personas? Como dijera Yukai Chou, es #blackhat #gamification. Es útil: genera resultados de corto plazo. Pero, ¿Cuál será el sentimiento de las personas en el largo plazo?

Dinos qué piensas y sientes…

En cada mercado existen categorías de personas que se comportan de manera diferenciada. Si vemos la distribución, siempre se forma una campana.

Existe un gran porcentaje de personas que se encuentran en el medio. Ellos son, justamente, el promedio en cuanto comportamientos. Y existe un porcentaje muy chiquito de personas a cada extremo de la campana: los entusiastas y los “últimos”. Éstos últimos, los últimos, son los que menos nos interesan.

Son los entusiastas a los que deberíamos observar, entender, amar y atender: los weirdos.

Son raros no solamente por sus escasos números, son raros porque tienen en su interior un deseo apasionado por ser los primeros en tener o vivir lo que sea que esté relacionado con su pasión.

Si logras entender aquello que los impulsa y apasiona; si puedes volverte uno de ellos; más aún, si puedes convertirte en su líder, enseñándoles cómo pueden llevar su pasión a un nuevo nivel, entonces tendrás a cambio su amor incondicional.

Ellos van a recibir con amor todo lo que les mandes; van a usar, comentar, retroalimentarte; van a recomendarte y entonces sí, el resto de la campana vendrá buscando aquello que el 10% tanto alaba: tu marca.

La decisión es dificilísima…atenderlos a ellos significa dejar a un lado a un 90% del la categoría. Pero ojo, eso es al principio, después todo estará bien.

Ese es el verdadero valor del enfoque en un segmento de locos, raros entusiastas: el evangelismo de marca.

Ojo: no confundir lo descrito con buscar atender solamente fans de harry potter o de star wars. En cada industria, cada mercado y cada categoría existen estas campanas. Hay que hacer análisis para poder identificarla… En tu industria, ¿quiénes son los weirdos?

Dinos que sientes y piensas…

Cuando te dejan plantado. Cuando hay una junta de revisión de entregables o de avance, y no llegan o cancelan o te dicen que están muy ocupados, y lo hacen de manera reiterada, hay una gran probabilidad que lo que les entregas no les está agregando ningún valor.

Tu promesa comercial podría estar desconectada de lo que en verdad estás produciendo. Puede ser que te vendiste súper bien y que la brecha entre esa expectativa que les generaste y los resultados a los que estás llegando, sea tan grande que has dejado de ser relevante.

Puede ser que, en un principio, no hayas sido capaz de hacerle entender a tu cliente lo que podía esperar de tu trabajo.

Puede ser también que la experiencia que estás generando, aunque tu productos ea espectacular, va apagando la emoción que había durante el proceso de venta.

También podría ser que no estás sabiendo cacarear los huevos y nadie está notando lo espectacular de tu servicio.

Como sea, si no estás en los primeros lugares de prioridad en la mente de tus clientes, entonces no estás haciendo lo que tu negocio necesita: que tus clientes no quieran vivir sin tí, sin tus productos o servicios. Y si para tus clientes lo que ofreces no es determinante en sus vidas, entonces tienes una marca o empresa sin propósito, sin significado.

Dinos qué piensas y sientes…

Ni geeks, ni frikis. Nerds.

Hace 30 años, era como se les llamaba a quienes sobresalían en su rendimiento académico y/o a quienes gustaban de coleccionar cómics (No confundir con los tetos).

También hace 30 años, @starwars y @marvel infectaron a la generación x con una enfermedad crónica pero muy divertida, y súper rentable: el fanatismo.

Cómo es que los nerds llegaron a dominar el mundo, es conversación para otro post, sin embargo, hoy muchas marcas toman como pirncipal segmento objetivo a todos esos nerds, hoy convertidos en orgullosos padres, con un mayor poder adquisitivo que hace 30 años, con la capacidad de hacerse de figuras coleccionables, playeras, libros, DVD’s, cosplays, y un larguísimo etc.

Pero la pasión no se detiene en su propia persona, el Nerd adulto proyecta su fanatismo en las nuevas generaciones y disfrazan al hij@, al sobrin@ y hasta al perro. Más merchandising, más fanatismo.

Y el fanatismo es acrecentado porque ser Nerd ha sido reivindicado: antes eras impopular si te clavabas en libros o cómics que estuvieran fuera del mainstream. Hoy, esas corrientes SON el mainstream y, entre más sabes, más cool eres. Por fin, el chavito marginado es el popular. Y lo más importante, se ha convertido en un Evangelista de la Marca.

Todo eso ha sido perfectamente leído por las casas productoras como @disney, dueñas de las franquicias más rentables y han generado universos enteros que se autoperpetúan. El Nerd no tiene llenadera, y mientras siga clavado en esos mundos fantásticos y poniendo su dinero en vivirlos, las marcas seguirán produciendo nuevas formas de experimentarlos. Vaya, hasta hoteles hay ahora para vivir por unos días como nuestros héroes favoritos…¿Quién se lanza conmigo?

Dinos que piensas y sientes…